[安泰科]2006年，國內(nèi)外有色金屬市場形勢的復(fù)雜多變對銷售工作提出了新的要求。如何在保證銷量的前提下始終保持價格的優(yōu)勢地位并實現(xiàn)價格效益的最大化？銅價劇烈波動并一次又一次地創(chuàng)出歷史新高，如何不斷提高銷售價格的升水水平？這一系列問題接踵而至，對于葫蘆島有色金屬集團公司銷售處來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇。為此，該處在銷售執(zhí)行上做到了科學(xué)分布流向、合理平衡資源，穩(wěn)步提高銷售量、努力降低庫存量。精鋅銷售上實現(xiàn)“兩高一低”的歷史最好水平，不僅實現(xiàn)了精鋅100%內(nèi)銷，而且在區(qū)域分布上更趨合理，并有效降低了庫存量。取得了前所未有的精鋅國內(nèi)銷售記錄，而且高價格引領(lǐng)國內(nèi)的鋅錠銷售，使公司鋅錠銷售工作仍處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。今年上半年，該公司實現(xiàn)銷售收入45.8億元，同比提高99.8%，創(chuàng)歷史新高。
據(jù)葫蘆島有色金屬集團公司銷售處處長芮長江介紹，上半年，銷售處加快推進陽光工程，經(jīng)營意識與時俱進、不斷創(chuàng)新，以實現(xiàn)效益的最大化。LME鋅、銅價格在5月份創(chuàng)出歷史新高后都出現(xiàn)了寬幅震蕩，調(diào)整幅度分別為30%和27%。價格的劇烈波動給銷售工作帶來了嚴峻的考驗，無論上漲還是下跌，如果調(diào)價幅度掌握不當則有丟失用戶的風(fēng)險，同時會增加銷售回款的壓力。特別是價格的上漲，不僅使價格效益有了大幅的提高，也讓我們更清楚地看到不同的市場、不同的用戶在價格承受能力方面的差異，這一點在電銅銷售的區(qū)域流向和熱鍍鋅銷售的價格變化上得到了充分的印證。
以信息為主導(dǎo)，利用價格機制平衡資源，取得可觀的價格效益。一方面要嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的計劃價格指標和考核價格指標，努力爭取經(jīng)濟效益最大化，另一方面又要時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時反饋價格信息，該調(diào)價的及時請示公司調(diào)整價格，隨行就市、適應(yīng)市場。他們還充分發(fā)揮駐外各地區(qū)的觸角作用，要求各地區(qū)每日反饋市場信息，對鋅錠價格變化、庫存變化及營銷人員動態(tài)，時刻關(guān)注各雜牌鋅錠對市場的沖擊，做到反應(yīng)快，動作迅速；加強與各同行業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)的對話，溝通市場信息，探討鋅錠市場走勢，共同運作國內(nèi)鋅錠的營銷工作。加強對LME走勢的研判，收集全國各有色現(xiàn)貨市場的行情，其中包括LME金屬市場早報、上海有色金屬網(wǎng)當日現(xiàn)貨報價、上海華通有色金屬交易市場有色金屬現(xiàn)貨價格行情、全國有色金屬現(xiàn)貨參考價等。經(jīng)過努力，該處鋅錠銷售價格高于國內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品的價格。
熱鍍鋅銷售在擴大、穩(wěn)定市場的同時，通過發(fā)揮品種優(yōu)勢、創(chuàng)新定價方式等措施，逐步扭轉(zhuǎn)了以往對鋅錠價格倒掛的局面，為加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐、進一步提高熱鍍鋅產(chǎn)量增添了動力。該處根據(jù)熱鍍鋅市場的有利形勢，首先對主要大鋼廠推行參照LME的計價模式，這種定價方式有利于建立長期、穩(wěn)定的供需關(guān)系，有利于生產(chǎn)的組織和市場份額的相對穩(wěn)定，更重要的是通過發(fā)揮品種優(yōu)勢謀求公司效益的最大化，進而真正實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的預(yù)期目的。
由于鋅錠價格的提高，下游企業(yè)的成本承受壓力加大，極有可能在使用鋅錠上向低端品牌延伸，而熱鍍鋅隨著鍍板行業(yè)的發(fā)展，對價格的敏感程度相對較低。該處正是抓住這一有利時機，一舉扭轉(zhuǎn)價格倒掛局面，上半年熱鍍鋅創(chuàng)價格效益5290萬元。
鋅錠的價格制定更加市場化。由于中國市場消費的增加，更有國際市場的推波助瀾，從年初開始鋅錠價格展開了新一輪凌厲的上漲。為了適應(yīng)新形勢，緊跟市場變化的節(jié)奏，銷售處開始實行日定價制度，繼續(xù)保持公司鋅錠價格在國內(nèi)市場的領(lǐng)頭羊地位，發(fā)揮引領(lǐng)作用。該處還抓住市場有利時機，在適應(yīng)國際、國內(nèi)市場的同時適時開發(fā)銷售量，同時在參考LME價格的同時引入上海有色金屬網(wǎng)價格，使價格走向透明化、進一步市場化。在國際、國內(nèi)價格不斷攀升過程中，該處緊盯上海盤價，并在適應(yīng)國內(nèi)的消費市場承受能力的情況下，堅持先款后貨，實現(xiàn)了100%回款和按周進度回款，使鋅錠銷售的量、價、款得到全面提升。
電銅銷售通過開發(fā)和恢復(fù)直接用戶、啟動上海地區(qū)的現(xiàn)貨銷售，在產(chǎn)量增加的情況下實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。按照集團公司提出的“擴大直銷比例、減少中間環(huán)節(jié)”要求，加大了市場開發(fā)力度，恢復(fù)和開發(fā)直接生產(chǎn)企業(yè)近10家；同時，由于北方市場持續(xù)低迷、需求大幅減少，有預(yù)見性地開展上海地區(qū)的現(xiàn)貨銷售，確保了產(chǎn)銷平衡和回款計劃的完成。
硫酸銷售通過穩(wěn)定重點用酸大戶，拓展新渠道、開發(fā)新用戶，超量完成銷售計劃，保證了公司的正常生產(chǎn)。硫酸的市場形勢在年初延續(xù)了去年10月份以來的頹勢，嚴重時庫存居高不下，一度危及到正常生產(chǎn)。通過多方面艱苦的努力，尤其是價格大戰(zhàn)使硫酸市場的供應(yīng)格局發(fā)生了改變，目前已度過了難關(guān)，庫存連續(xù)幾個月控制在合理水平，為集團公司滿負荷生產(chǎn)、提高產(chǎn)能利用率的戰(zhàn)略決策解除了后顧之憂。
物資銷售的歸口管理到該處后，該處通過理順物資銷售價格、明確相關(guān)部門的責任，并參照主產(chǎn)品的銷售模式逐步細化了管理，一方面保證了現(xiàn)場環(huán)境清理工作的順利進行，另一方面也逐步凈化了物資銷售的經(jīng)營環(huán)境。同時，加強廢舊物資的銷售工作、做好“變廢為寶”的文章，對于緩解公司的運轉(zhuǎn)資金緊張起到了一定的積極作用。
該處一科先后與多家單位開展融資、抵押、預(yù)收等工作，在當期銷售實現(xiàn)100%回款的前提下，還預(yù)收貨款。二科在實現(xiàn)電銅產(chǎn)銷平衡的同時，加大F銅、凈化銅和銅皮子等不合格品的銷售力度，為集團公司盤活了13240萬元的資金，并通過提高銷量增加回款，電銅、硫酸銅、銦和鎘的銷售量分別同比提高。三科克服了年初硫酸庫存高位運行的壓力，通過降低庫存、增加銷量、降低發(fā)出未結(jié)量并以結(jié)促收、逐步提高銷售價格等措施，不僅實現(xiàn)按周進度要求而且超額完成了回款計劃。

(趙世全供稿)