欲借產(chǎn)業(yè)政策東風(fēng) LED企業(yè)營銷需與時(shí)俱進(jìn)
2012-09-06 15:42:46 來源：led環(huán)球在線 瀏覽次數(shù)：0
近日，國內(nèi)LED上市公司陸續(xù)公布了2012年半年度財(cái)政報(bào)告。除了少數(shù)公司的業(yè)績表現(xiàn)差強(qiáng)人意外，大部分公司的營收利潤都不盡人意。主要原因可歸結(jié)為：為了應(yīng)對(duì)歐債危機(jī)，保護(hù)本國企業(yè)，歐美和日本紛紛給中國設(shè)置專利壁壘，由此導(dǎo)致中國LED產(chǎn)品出口受限;另一方面，行業(yè)仍處在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)，產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，以致企業(yè)發(fā)展增速均有不同程度的下滑。
展望2012下半年，歐債危機(jī)陰霾未散，LED產(chǎn)業(yè)將持續(xù)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中，采取什么樣的應(yīng)對(duì)之策，將直接影響到企業(yè)的興衰成敗。
據(jù)調(diào)查，為擺脫旺季不旺的危機(jī)，有55%的業(yè)內(nèi)人士傾向于轉(zhuǎn)移市場(chǎng)策略，提升大陸市場(chǎng)比重，24%選擇堅(jiān)持原定策略，以不變應(yīng)萬變，16%表示會(huì)考慮開源節(jié)流，縮編人員，減少產(chǎn)能以控制營銷成本，同時(shí)，也有5%受當(dāng)前市場(chǎng)不景氣的影響，決定轉(zhuǎn)投其他行業(yè)發(fā)展。
由此可見，盡管上半年?duì)I收受挫，但是，多數(shù)企業(yè)對(duì)大陸市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展持樂觀態(tài)度，這主要得益于國家政策的利好。上半年國家相繼出臺(tái)22億節(jié)能補(bǔ)貼、LED照明專項(xiàng)規(guī)劃等政策;廣東政府也已經(jīng)啟動(dòng)三年內(nèi)公共照明普及LED的推廣計(jì)劃。近期，由財(cái)政部、發(fā)改委、科技部三部委重啟“2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣專案開標(biāo)會(huì)”。值得一提的是，根據(jù)國家發(fā)布的淘汰白熾燈路線圖，從今年10月1日起，100瓦及以上普通照明用白熾燈將禁止銷售和進(jìn)口。政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，這些政策的拉動(dòng)效應(yīng)將在下半年逐漸釋放。
專家認(rèn)為，政府的政策扶持固然給企業(yè)打了一劑的強(qiáng)心針，但是輸血往往比不上造血，企業(yè)要真正擺脫歐風(fēng)美雨的夾擊，做穩(wěn)做強(qiáng)，還得理清思路，對(duì)癥下藥，內(nèi)外兼修，自謀出路。
從外部環(huán)境來看，歐美和日本對(duì)中國LED出口設(shè)置安規(guī)或?qū)＠T檻，除了熟悉各出口國家標(biāo)準(zhǔn)，努力使產(chǎn)品符合各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)外，我們也可以轉(zhuǎn)變思維模式，將產(chǎn)品出口到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求沒那么高的非洲等其他國家或地區(qū)，這樣既避免了國際大廠的正面沖擊，也能保存并發(fā)展實(shí)力，闖出屬于自己的一片天。
從企業(yè)自身發(fā)展來看，淡季蓄勢(shì)，旺季做事。在淡季里最實(shí)惠的調(diào)整就是營銷，在可操作的前提嘗試一些新的營銷渠道拓展，并調(diào)動(dòng)好各方面資源，以實(shí)現(xiàn)資源的有效配置。
在營銷過程中，不少企業(yè)暴露出品牌弱、渠道單一、人才嚴(yán)重缺乏的弊端。針對(duì)這一問題，我們可以從以下幾方面著手：
一、在通用照明領(lǐng)域上鋪渠道，樹品牌。
渠道開展到一定程度時(shí)，要注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，并注意控制產(chǎn)品庫存。應(yīng)該注意的是，很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，所以企業(yè)要做好這方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)，為經(jīng)銷商做好服務(wù)。通過向各地經(jīng)銷商宣講LED相關(guān)知識(shí)及行業(yè)前景，快速拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系，以大規(guī)模擴(kuò)寬經(jīng)銷商渠道，為培育優(yōu)質(zhì)終端經(jīng)銷商和終端渠道打下基礎(chǔ)，這樣才能雙贏，保證后續(xù)的合作關(guān)系。
二、需要注意工程隱形渠道之爭。
隨著照明設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的壯大和素質(zhì)提升，光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視。設(shè)計(jì)師是一座橋梁，賦予建筑生命和靈魂，企業(yè)對(duì)于這部分群體要加大重視力度，通過這個(gè)“橋梁”來影響和說服客戶，實(shí)現(xiàn)品牌的逐步拓展。
三、線上線下結(jié)合，嘗試“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”。
線上就是要結(jié)合電子商務(wù)平臺(tái)來推廣LED照明產(chǎn)品。對(duì)于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來說，讓LED燈具快速進(jìn)入傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網(wǎng)上銷售的低成本、廣復(fù)蓋的優(yōu)勢(shì)變得顯而易見：一是受眾群體非常寬，沒有區(qū)域性限制;二是可以實(shí)現(xiàn)扁平化的管理，縮短中間流通環(huán)節(jié)。再加上網(wǎng)上消費(fèi)群體偏年輕化，80、90后的年輕一代正在成長為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在讓中國零售市場(chǎng)既有的游戲規(guī)則發(fā)生變化。且隨著80后成為購房的主力軍， LED燈具將成為他們?cè)谡彰鳠艟呱系臅r(shí)尚首選。所以，LED銷售在電子商務(wù)上的布局也是刻不容緩。
同時(shí)，品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過線下實(shí)現(xiàn)，這樣多管齊下，形成合力，更能強(qiáng)化LED在消費(fèi)者心中的影響力。
展望下半年，隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣專案的實(shí)施，中標(biāo)廠商將通過終端市場(chǎng)的滲透率提升，來為LED行業(yè)打開更大出�？�，以緩解目前的行業(yè)階段性過剩的矛盾 。但是，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備頭腦的人，各廠商需要審時(shí)度勢(shì)，做好渠道布局，以較好的性價(jià)比，提升銷量，促進(jìn)中國LED照明的普及與發(fā)展。
展望2012下半年，歐債危機(jī)陰霾未散，LED產(chǎn)業(yè)將持續(xù)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中，采取什么樣的應(yīng)對(duì)之策，將直接影響到企業(yè)的興衰成敗。
據(jù)調(diào)查，為擺脫旺季不旺的危機(jī)，有55%的業(yè)內(nèi)人士傾向于轉(zhuǎn)移市場(chǎng)策略，提升大陸市場(chǎng)比重，24%選擇堅(jiān)持原定策略，以不變應(yīng)萬變，16%表示會(huì)考慮開源節(jié)流，縮編人員，減少產(chǎn)能以控制營銷成本，同時(shí)，也有5%受當(dāng)前市場(chǎng)不景氣的影響，決定轉(zhuǎn)投其他行業(yè)發(fā)展。
由此可見，盡管上半年?duì)I收受挫，但是，多數(shù)企業(yè)對(duì)大陸市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展持樂觀態(tài)度，這主要得益于國家政策的利好。上半年國家相繼出臺(tái)22億節(jié)能補(bǔ)貼、LED照明專項(xiàng)規(guī)劃等政策;廣東政府也已經(jīng)啟動(dòng)三年內(nèi)公共照明普及LED的推廣計(jì)劃。近期，由財(cái)政部、發(fā)改委、科技部三部委重啟“2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣專案開標(biāo)會(huì)”。值得一提的是，根據(jù)國家發(fā)布的淘汰白熾燈路線圖，從今年10月1日起，100瓦及以上普通照明用白熾燈將禁止銷售和進(jìn)口。政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，這些政策的拉動(dòng)效應(yīng)將在下半年逐漸釋放。
專家認(rèn)為，政府的政策扶持固然給企業(yè)打了一劑的強(qiáng)心針，但是輸血往往比不上造血，企業(yè)要真正擺脫歐風(fēng)美雨的夾擊，做穩(wěn)做強(qiáng)，還得理清思路，對(duì)癥下藥，內(nèi)外兼修，自謀出路。
從外部環(huán)境來看，歐美和日本對(duì)中國LED出口設(shè)置安規(guī)或?qū)＠T檻，除了熟悉各出口國家標(biāo)準(zhǔn)，努力使產(chǎn)品符合各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)外，我們也可以轉(zhuǎn)變思維模式，將產(chǎn)品出口到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求沒那么高的非洲等其他國家或地區(qū)，這樣既避免了國際大廠的正面沖擊，也能保存并發(fā)展實(shí)力，闖出屬于自己的一片天。
從企業(yè)自身發(fā)展來看，淡季蓄勢(shì)，旺季做事。在淡季里最實(shí)惠的調(diào)整就是營銷，在可操作的前提嘗試一些新的營銷渠道拓展，并調(diào)動(dòng)好各方面資源，以實(shí)現(xiàn)資源的有效配置。
在營銷過程中，不少企業(yè)暴露出品牌弱、渠道單一、人才嚴(yán)重缺乏的弊端。針對(duì)這一問題，我們可以從以下幾方面著手：
一、在通用照明領(lǐng)域上鋪渠道，樹品牌。
渠道開展到一定程度時(shí)，要注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，并注意控制產(chǎn)品庫存。應(yīng)該注意的是，很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，所以企業(yè)要做好這方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)，為經(jīng)銷商做好服務(wù)。通過向各地經(jīng)銷商宣講LED相關(guān)知識(shí)及行業(yè)前景，快速拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系，以大規(guī)模擴(kuò)寬經(jīng)銷商渠道，為培育優(yōu)質(zhì)終端經(jīng)銷商和終端渠道打下基礎(chǔ)，這樣才能雙贏，保證后續(xù)的合作關(guān)系。
二、需要注意工程隱形渠道之爭。
隨著照明設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的壯大和素質(zhì)提升，光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視。設(shè)計(jì)師是一座橋梁，賦予建筑生命和靈魂，企業(yè)對(duì)于這部分群體要加大重視力度，通過這個(gè)“橋梁”來影響和說服客戶，實(shí)現(xiàn)品牌的逐步拓展。
三、線上線下結(jié)合，嘗試“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”。
線上就是要結(jié)合電子商務(wù)平臺(tái)來推廣LED照明產(chǎn)品。對(duì)于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來說，讓LED燈具快速進(jìn)入傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網(wǎng)上銷售的低成本、廣復(fù)蓋的優(yōu)勢(shì)變得顯而易見：一是受眾群體非常寬，沒有區(qū)域性限制;二是可以實(shí)現(xiàn)扁平化的管理，縮短中間流通環(huán)節(jié)。再加上網(wǎng)上消費(fèi)群體偏年輕化，80、90后的年輕一代正在成長為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在讓中國零售市場(chǎng)既有的游戲規(guī)則發(fā)生變化。且隨著80后成為購房的主力軍， LED燈具將成為他們?cè)谡彰鳠艟呱系臅r(shí)尚首選。所以，LED銷售在電子商務(wù)上的布局也是刻不容緩。
同時(shí)，品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過線下實(shí)現(xiàn)，這樣多管齊下，形成合力，更能強(qiáng)化LED在消費(fèi)者心中的影響力。
展望下半年，隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣專案的實(shí)施，中標(biāo)廠商將通過終端市場(chǎng)的滲透率提升，來為LED行業(yè)打開更大出�？�，以緩解目前的行業(yè)階段性過剩的矛盾 。但是，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備頭腦的人，各廠商需要審時(shí)度勢(shì)，做好渠道布局，以較好的性價(jià)比，提升銷量，促進(jìn)中國LED照明的普及與發(fā)展。